旋挖机客户购买心理的五个阶段

人们常说，“顾客就是上帝”，这是经营宗旨决定的。失去了“上帝”，就失去了市场，就失去了经营的意义。所以，作为市场上的竞争，也要对“上帝”揣情摩意。滕州小型旋挖机的市场经营极为重视这一点。如，滕州有一家小型旋挖机生产销售厂家分析出客户购买心理的五个阶段，研究了一整套揣情摩意，夺顾客之心的办法。

首先，他们根据销售心理学，将顾客的购买心理分为五个变化阶段:即无购买欲望阶段，此时顾客对产品尚无兴趣；一般阶段，顾客对商品开始有了较好兴趣，但并无购买迹象；较热阶段，顾客对商品有了较好印象，需要进一步了解商品的性能用途；热乎阶段，顾客有个购买欲望，开始提出折价比率和付款方式；最热阶级，双方商谈成交，并提出购货，付款及售后服务等具体细节。

其次该旋挖机厂家认为，经营人员的职责就在干因势利导，把握商品成交的火候，促使顾客心理由无购买欲望队段向最热阶段转化。因此，在经营过程中，也要根据上述的五个阶段，采取相应的策略。具体做法是:

第一，要引起顾客注意。旋挖机销售人员要注意自己的衣着、容貌和言行，力争给对方留下一个好印象。同时要根据对象的性别、年龄、身份、文化程度、爱好等，有针对性地与顾客攀谈以吸引顾客的注意力。

第二，要引起顾客的兴趣。经过第一阶段的接触后，应将话题巧妙地引进正题，如在谈完天气变化，建筑施工等以后，随之劝说顾客购买桩工机械，同时，边谈边将产品广告、说明书送到顾客手中，使顾客对小型旋挖机产生兴趣。

第三，要设法引起顾客购买小型旋挖机后，所能带来的方便和经济效果，并且趁机讲请产品的价格，付款方式，折价比率等，消除顾客在付款方式上的顾虑。

第四，顾客虽有了购买欲望，但心理上本能的还要和各家同类的旋挖机进行比较，经营人员则应主动讲清本产品的主要性能，质量与可靠性，并将价格与同类产品比较，坚定顾客的购买决议心。

第五，即旋挖机销售人员采取行动阶段。应进一步阐明销售条件，详细介绍产品销售后服务项目，消除用户后顾之优，使用户签订购货合同或约定购物日期。

通过这套具体的经营策略，滕州小型旋挖机厂家在市场竞争中越争越盛，其产品销往全国各地。滕州小型旋挖机厂家的成功，全在于对顾客揣悄摩意，制会一整套销售的方法，而这些方法，在商品经营中，具有极为普遍的指导意义，值得所有旋挖机销售人员的借鉴。